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Résumer avec l'IA
Le temps, c'est de l'argent.
Et les commerciaux le savent mieux que quiconque - ou du moins, ils devraient.
Les commerciaux sont cruciaux pour toute entreprise, en particulier les entreprises en croissance, car ils sont la force motrice de la génération de revenus. Ils impactent directement la croissance d'une entreprise en attirant de nouveaux clients, en concluant des affaires et en élargissant la part de marché de l'entreprise. Sans une équipe de vente solide, même les meilleurs produits ou services pourraient ne pas atteindre leur marché cible, entraînant des occasions de revenus manquées et une croissance stagnante.
Mais presque tous, nous avons vécu de mauvaises tentatives de vente, et probablement l'une de nos réactions a été : 'Quelle mauvaise tentative. Pourquoi cette personne perd-elle son temps et essaie-t-elle de me vendre cela de manière si stupide ?'
Les choses ne sont pas si compliquées - il y a quelques facteurs communs qui divisent les mauvais représentants commerciaux des représentants à succès. Dans ce blog, nous allons découvrir ces facteurs, et comment les managers et cadres commerciaux peuvent éliminer les facteurs communs de perte de temps dans leur équipe de vente.
Tout d'abord, nous devons comprendre pourquoi les commerciaux sont si importants pour chaque entreprise qui existe et qui existera.
Les commerciaux jouent un rôle essentiel dans la construction et le maintien des relations avec les clients.
Ils agissent comme le visage de l'entreprise, représentant ses valeurs et ses offres. Dans les entreprises en croissance, où établir une marque et bâtir la confiance avec les clients sont essentiels, les commerciaux sont souvent le premier point de contact et peuvent faire ou défaire la perception qu'un client a de l'entreprise. Ils aident à comprendre les besoins des clients, fournissent des solutions et assurent la satisfaction des clients, ce qui conduit à des affaires répétées et des recommandations.
Momir Gataric, PDG de Veza Reception, souligne ce rôle, déclarant : "Dans le marché hyper-compétitif d'aujourd'hui, il ne s'agit pas seulement de vendre un produit—il s'agit de créer une expérience. Les équipes de vente sont souvent les premiers ambassadeurs de cette expérience. Leur capacité à se connecter avec les clients, à comprendre véritablement leurs points de douleur et à offrir des solutions sur mesure est ce qui conduit à des relations à long terme et détermine finalement le succès d'une entreprise".
Nous savons que la première impression compte. Habituellement, lorsque vous souhaitez tester un produit/service, vous réservez une démo avec l'équipe de l'entreprise. Et, pendant la démo, le représentant commercial sera votre première connexion avec cette entreprise. En fonction de leur comportement, de leur façon de penser, de la façon dont ils vous écoutent, de la façon dont ils répondent à vos questions, et de l'espace qu'ils vous accordent, vous vous ferez une opinion sur cette entreprise en général.
Si vous aimez encore plus le produit après la réunion, et si vous êtes prêt à faire l'achat et/ou à en parler en bien à d'autres, cela signifie que l'équipe de vente a fait du bon travail ✅
Mais dans de nombreux cas, la situation est totalement différente. 😢
Vous êtes en colère, démotivé, insatisfait, et vous venez de réaliser que vous avez perdu 30 minutes de votre vie qui ne reviendront jamais.
Et si vous êtes un commercial qui lit ceci, vous ne voudriez pas avoir des prospects qui se sentent comme si vous veniez de gaspiller leur temps.
Pour cette raison, apprenons comment les commerciaux gaspillent généralement leur temps, et comment cela peut affecter les résultats de l'entreprise (et gaspiller non seulement le leur, mais aussi le temps des autres).
Selon l'étude sur l'IA de ZenBusiness pour les entreprises, près de 70 % des professionnels déclarent perdre un temps considérable chaque semaine en raison de flux de travail inefficaces et du manque d'outils d'automatisation. Les équipes de vente ne font pas exception - les tâches manuelles répétitives, la mauvaise utilisation des outils et les systèmes de suivi faibles consomment souvent des heures qui pourraient être consacrées à vendre réellement ou à cultiver des prospects.
La gestion du temps est cruciale dans la vente, car elle impacte directement le succès du processus de vente, la conclusion des affaires et les indicateurs de performance clés (KPI).
Mais les gens (oh oui, les représentants commerciaux sont aussi des gens) aiment perdre leur temps.
Tout le monde attend le bon moment pour faire quelque chose. 'Oh, j'attendrai que ceci ou cela soit terminé, et alors mon début parfait de la tâche est garanti'.
Les gens détestent aussi changer.
Et lorsque vous avez de mauvais résultats (ce que beaucoup de commerciaux ont vécu), vous devrez d'abord :
Au lieu de cela, la tâche principale des commerciaux peut être divisée en trois parties principales :
Comment peuvent-ils faire cela ? 🤔
En évitant les choses suivantes 👇
Un suivi est une action ou une communication qui survient après une interaction initiale ou un événement. Il est généralement utilisé pour maintenir le contact, fournir des informations supplémentaires, assurer l'achèvement d'une tâche ou traiter tout problème en suspens.
Les suivis aident à garantir que la communication est continue et que rien d'important n'est négligé ou oublié. Ils démontrent du professionnalisme et de l'attention, et peuvent aider à construire des relations plus solides.
Et votre succès commercial est basé sur des relations réussies, car :
Un gaspillage de temps courant est de ne pas utiliser pleinement les ressources disponibles, telles que la technologie et les outils de vente. Pour éviter cela, les professionnels de la vente doivent inventorier leurs ressources, comprendre leurs capacités et les intégrer dans leurs routines quotidiennes.
Le temps dans lequel nous vivons nous submerge d'informations, ce qui peut souvent nous faire oublier quelque chose d'important.
Cela ne peut tout simplement pas arriver aux commerciaux.
Ils doivent avoir leurs tâches, leurs prospects et leurs informations organisés, car de cette manière, leur processus de vente deviendra plus fluide et plus facile à améliorer à l'avenir.
Certains des outils sont : HubSpot, Salesforce, Zapier, ou Tapni pour les entreprises (peut s'intégrer avec les CRM mentionnés + vous pouvez créer des formulaires de génération de leads personnalisés).
De plus, le logiciel de gestion de la performance peut aider à suivre les progrès individuels et d'équipe, garantissant que les représentants commerciaux atteignent leurs KPI et améliorent continuellement leurs performances.
Plus vous en savez, plus vous grandissez.
Et plus vous connaissez de personnes, plus vous aurez d'opportunités (commerciales) pour grandir.
Les commerciaux devraient élargir leur réseau : tout le temps. Il est important de ne pas perdre de temps sur des prospects inadaptés, mais ils ne pourront pas séparer les bons et les mauvais prospects s'ils n'ont pas de nouveaux prospects du tout.
C'est pourquoi ils doivent sortir (aux événements, conférences, salons professionnels), et essayer de connaître autant de personnes que possible.
Rappelez-vous, chacun de nous est un vendeur à la fin - nous essayons de faire croire aux gens en nos idées, nos services, produits ou plans.
Si vous dirigez une équipe de vente, la qualité et la quantité des métriques qu'une personne explique à propos de son travail vont vous dire ce qui l'intéresse et à quoi elle prête attention.
Aussi simple que cela.
S'ils n'ont pas de chiffres pour prouver leur travail et leurs résultats, ils sont sur la mauvaise voie.
Juste pour que vous le sachiez.
Dans la vente (comme dans tout le reste en affaires), le temps c'est de l'argent, et le gérer efficacement est la clé pour maintenir une opération de vente productive et réussie. Identifier et traiter les pertes de temps peut aider à optimiser les activités et améliorer les performances globales.
Négliger les suivis et ne pas entretenir les relations avec les clients peut entraîner des occasions manquées. Une approche systématique des suivis, utilisant des outils CRM, et personnalisant la communication peut aider à maintenir des relations solides et à libérer le potentiel de vente ✅
En ne utilisant pas des outils et systèmes logiciels modernes et efficaces, les commerciaux peuvent facilement oublier leurs obligations, et ils ne seront pas en mesure de construire un système clair de procédures, règles et wikis. ✅
À la fin, s'ils ne rencontrent pas de nouvelles personnes, ils ne pourront pas établir de nouvelles connexions et les transformer en prospects. Leur réseau devrait devenir leur valeur nette. ✅
Les échecs sophistiqués - les choses simples se multiplient 🚀
Lorsque votre équipe de vente surmonte les pertes de temps de base et s'améliore, il est temps de passer à un nouveau niveau. Voici quelques-uns des meilleurs conseils que vous pouvez leur donner et les transformer en machines de vente :
Réservez une réunion depuis une réunion - les meilleurs commerciaux savent toujours quand ils verront les prospects potentiels 🔥
Tuez deux mouches d'un coup : Juste avant la fin de l'appel de vente, posez cette question : 'Connaissez-vous quelqu'un d'autre qui pourrait être intéressé par cela ?'. 🔥
Ou quelque chose comme : 'Qui connaissez-vous également qui pourrait bénéficier de cela ? Quelqu'un qui est un bon client comme vous, et je ne parle pas seulement en termes de quantité, je parle aussi de la relation client.'
Vous voyez ce que vous faites ? Vous dites que vous les aimez en tant que clients, et que vous voulez plus de clients comme eux.
Voici quelques idées supplémentaires que vous pouvez utiliser comme appel à l'action avant de terminer l'appel de vente :
→ 'Donnez-moi le nom/l'email de trois amis/prospects, et vous recevrez une réduction de 25 % pour les 3 prochaines commandes.' 🌟
→ 'Bien sûr, je peux vous accorder une réduction de 15 %, mais je peux vous accorder une réduction de 30 % si vous me donnez 2 prospects supplémentaires.'
→ 'Bien sûr, je peux vous accorder 2 semaines supplémentaires d'essai, envoyez-moi simplement trois autres prospects pour lesquels vous savez qu'ils achèteront la même chose. Une fois qu'ils achètent, nous vous accorderons 2 semaines supplémentaires d'essai gratuit. 🌟
Transformez les prospects en futures recommandations : Avant de terminer l'appel, faites l'appel à l'action suivant : 'Savez-vous comment vous pouvez obtenir cela gratuitement ? Pour chaque personne que vous nous invitez en tant que prospect, nous vous offrirons un mois supplémentaire de tableau de bord/service/coaching gratuit.' Ils vous apporteront plus de prospects, et vous leur donnerez plus de vos produits gratuitement. 🔥
Offrez une valeur plus élevée, pas des prix plus bas : Si vous entendez quelque chose comme 'Pouvez-vous nous accorder 10-20 $ de réduction supplémentaire', dites simplement : 'Hé, je vais vous offrir 100 $ de produits supplémentaires gratuitement. Est-ce que ça vous va ?'. Gardez-les en voulant vos produits en leur offrant encore plus de valeur gratuitement. Ne les attirez pas avec des réductions - attirez-les avec une valeur plus élevée. 🔥
Les affaires sont un jeu.
La vente fait partie de ce jeu. Et chaque jeu peut être gagné si vous avez une équipe gagnante. Voici la recette pour créer une équipe de vente réussie et efficace :
On dirait une équipe de basket efficace avec trois joueurs sur le banc. 🏀
Faites quelques rotations ici et là, et tirez le meilleur parti de chacun d'eux.
Et si vous voulez en savoir plus sur les processus et systèmes de vente, lisez les articles suivants :
Si vous êtes prêt à obtenir plus de connexions et de prospects, et à les transformer en clients à long terme, alors Tapni pour les entreprises est l'outil qu'il vous faut. Vous pouvez l'essayer gratuitement et voir le retour sur investissement réel pour vous et votre équipe de vente. Obtenez l'accès maintenant ! 🚀
